Bạn muốn bán được nhiều bất động sản hơn? Bạn muốn sử dụng các kênh quảng cáo online để thúc đẩy sản phẩm, tăng cường chiến dịch mua – bán bất động sản trên Internet? Nhưng khách hàng trong lĩnh vực bất động sản không hề giống với bất kì đối tượng khách hàng nào về mua sắm online. Điều bắt buộc bạn phải tìm hiểu về họ đó là tâm lý, nhu cầu, thu nhập và hành vi. Từ đó bạn sẽ tiếp cận đúng đối tượng khách hàng muốn mua và có khả năng mua bất động sản nhất.
Giới thiệu tới bạn “4 cấp độ hành vi khách hàng mua – bán bất động sản” mà bất kì ai đang làm Markeing online cần phải biết. Phải hiểu rõ 4 cấp độ này thì bạn mới lên kế hoạch để tiếp cận đúng đối tượng tiềm năng nhất. Bài viết cũng cung cấp một số cách cơ bản để bạn có thể biết được cần làm gì với 4 cấp độ hành vi khách hàng này.
Hành vi:
Đây là cấp độ cơ bản nhất, là cách thức hành động dễ nhất của khách hàng. Khách hàng lúc này tiếp cận với bạn thông qua tờ rơi, thông tin trên báo đài, hoặc do khi lướt website mà thấy.
Với những người đang có nhu cầu nhà đất, họ sẽ lưu lại thông tin mà họ thấy được. Sau đó, họ sẽ bắt đầu tìm kiếm thông tin, nhờ sử dụng các công cụ tìm kiếm, hoặc nhấp vào mẫu quảng cáo banner / video mà họ thấy thông qua một website thứ ba. Thông thường người dùng sẽ sử dụng các công cụ tìm kiếm như Google, Cốc Cốc, hay Yahoo,… sau đó mới liên hệ với người môi giới để có thêm nhiều thông tin hơn.
Phương án:
Như vậy, với ngưỡng khách hàng mới bắt đầu tìm kiếm thông tin, để thúc đầy họ liên lạc với bạn, cần cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho họ. Giải pháp ở đây đó là một trang bán hàng, cung cấp đầy đủ thông tin về dự án. Đồng thời trang bán hàng này có thể được tìm thấy ngay trang nhất của công cụ tìm kiếm.
Các bước chuyển đổi hành vi khách hàng bất động sản trên công cụ tìm kiếm Google
Sử dụng quảng cáo Google AdWords là cách làm được sử dụng nhiều nhất (tuy chi phí hơi cao). Thứ hai bạn hãy sử dụng các trang rao vặt bất động sản, đăng tin trên các vị trí TOP để thu hút khách hàng. Thứ ba là sử dụng SEO website, để trang bán hàng luôn hiển thị trên TOP trang nhất của công cụ tìm kiếm.
Hành vi:
Lúc này khách hàng đã sử dụng được các công cụ tìm kiếm hoặc thông tin họ đã có để truy cập vào website, trang rao vặt bất động sản chứa thông tin mà họ muốn tìm hiểu thêm.
Bạn cần lưu ý về xu hướng hành vi của người dùng trên các công cụ tìm kiếm. Họ thường thích xem những trang web hiển thị ở những vị trí đầu, sau đó mới tới các trang ở vị trí sau đó (TOP 4 – 10). Và chỉ 20% – 30% khách hàng chịu khó tới trang 2 – 3. Chính vì thế hãy đảm bảo bạn luôn xuất hiện trước mắt người dùng, tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác nhé.
Đồng thời với hành vi trên website mà khách hàng hay làm nhất, là đọc lướt và chỉ đọc tập trung ở những phần trọng điểm: giới thiệu về dự án, hình ảnh căn hộ / đất nền, các tiện ích, các lợi ích khi mua bất động sản tại website này, và các thông tin khuyến mãi (nếu có nhưng thường nên thêm vào để cạnh tranh đối thủ).
Và họ chỉ chịu liên lạc với bạn khi họ đã nắm chắc trong tay 80% – 90% cần thiết. Đồng thời phù hợp với nhu cầu và lợi ích mà họ mong muốn. Chỉ khi có thông tin họ mới tìm cách liên hệ với bạn.
Phương án:
Tối ưu nội dung bạn đang trình bày trên website, đưa tới người đọc các thông tin súc tích nhưng cụ thể. Trình bày nội dung vừa phải không quá dài dòng văn tự. Nội dung nào cần nổi bật, nội dung nào quan trọng cần thu hút người dùng ngay. Bố cục website như thế nào để các thông tin quan trọng được người dùng chú ý tới ngay lập tức. Khung đăng kí ở đâu, số điện thoại liên hệ đặt đâu để người dùng có thể thấy mà không cần tìm kiếm.
Tối ưu thiết kế website từ giao diện tới chức năng; từ các chuẩn SEO, di động, tới tốc độ load website đều phải được đảm bảo. Trải nghiệm người dùng tốt tới đâu sẽ đảm bảo thành công chốt liên lạc cho bạn tới đó. Tối ưu trải nghiệm người dùng tốt, họ ở lại lâu hơn trên website, giúp tăng chất lượng, độ thân thiện với công cụ tìm kiếm. Nó còn giúp tăng thứ hạng website với SEO, hoặc cải thiện chất lượng quảng cáo Google tốt hơn.
Hành vi:
Bạn có để ý, người dùng thay vì gọi điện thoại trực tiếp cho bạn, họ có xu hướng điền vào form đăng kí và đợi bạn liên hệ trước. Bạn có thể thấy họ chỉ muốn hành động nhanh chóng và chờ đợi, lười thực hiện cuộc gọi và làm tốn chi phí của họ.
Tuy nhiên cũng có những khách hàng đang thực sự có nhu cầu sẽ thực hiện cuộc gọi ngay cho bạn, để không lãng phí thời gian. Bạn vẫn phải đặt số điện thoại của mình, kèm theo tên để khách hàng biết họ đang gọi và thực hiện tư vấn với ai.
Phương án:
Để tiếp cận với đối tượng đăng kí form để tư vấn, bạn hãy thực hiện phương án giải quyết sau đây. Bạn cần để form đăng kí ở nơi thật thu hút, thêm các nút nhấp kêu gọi hành động đặt ở các vị trí khác trên trang (tối đa 2 nút nhấp & một form đăng kí). Bạn có thể đặt nút nhấp sau mỗi phần thông tin dự án như phần tiện ích, hình ảnh căn hộ và thông tin khuyến mãi thì đặt form đăng kí.
Đồng thời, số điện thoại, hãy đặt đầu trang bán hàng, và dưới phần form đăng kí, thúc đẩy khách hàng thực hiện gọi điện thoại cho bạn, tăng tỉ lệ thuyết phục giao dịch dự án hiệu quả hơn.
Hành vi:
Đây là nhóm khách hàng mà bạn cần ưu tiên trong mọi trường hợp, vì đây mới là nhóm khách hàng thực sự đang có nhu cầu mua bất động sản ngay. Họ gọi cho bạn vì họ không thể chờ lâu, tức là đang có nhu cầu. Vì vậy, ngay khi thấy số điện thoại của bạn, việc họ làm là gọi cho bạn nhờ tư vấn trực tiếp. Nếu số điện thoại của bạn không xuất hiện trong tầm mắt của họ, họ có thể dễ dàng bỏ qua bạn để tìm tới các trang khác. Bạn dễ dàng bị mất khách hàng tiềm năng vào tay đối thủ chỉ vì một lỗi sơ đẳng.
Phương án:
Thực hiện cách làm như ở cấp độ 3. Số điện thoại luôn phải ở nơi khách hàng dễ tìm thấy nhất và luôn trong tầm mắt của họ.
Hiểu rõ 4 cấp độ hành vi của khách hàng, bạn sẽ dễ dàng phân loại được các nhóm đối tượng khách hàng cần cho từng chiến dịch Marketing khác nhau. Từ đó, xây dựng được hệ thống Marketing Online toàn diện cho dự án mà không mất quá nhiều tiền, lãng phí vào các đối tượng không phù hợp.
Theo Kyna.vn
